超干貨 | 抖音不漲粉不賺錢不賣貨?頭部們實操的5億激活法則來啦!

1個月前

抖音第一公會&淘寶直播第一機構,已經聯手搞事情了!

 

2019年,在海南三亞這個春光沐浴的城市,“無憂之夜2019”年度盛典上,抖音第一大公會“無憂傳媒”宣布和淘寶直播第一大機構“謙尋”宣布戰略合作。

 

 

兩個NO.1的機構,要搞事情,那肯定不是小事,聯手肯定是“王炸”!

 

你可能沒聽過無憂傳媒,全網現象級紅人“毛毛姐”,這個濃郁貴州口音,橘黃色發型的奇“女子”,就是無憂旗下藝人,粉絲60萬時候被無憂簽走,現在全網粉絲近3000萬。截止最新無憂全約優質藝人超過600人,全網粉絲量10億+。

 

此外,其他top級藝人,如彭十六elf粉絲2113萬,張欣堯粉絲1113萬。

 

 

謙尋,淘寶第一大直播機構,旗下擁有淘寶第一主播“薇婭”。

目前謙尋旗下主播25人,兩年時間GMV(成交金額)增加739倍,18年雙11薇婭一個人的粉絲買走3.8億。

 

 

“王炸”合作,搞什么事情呢?

 

簡單的說就是:

無憂傳媒旗下藝人謙尋幫忙電商變現;

謙尋旗下主播無憂傳媒幫忙在淘外做影響力;

 

強強聯合,背后的策略,是非常值得思考的。

 

抖音作為目前月活破5億的App,吸引著各種淘金的人,可是別忘記了,28定律永遠存在,抖音上大部分的博主,手握著粉絲無法變現,而對于抖音的博主和MCN機構來說,目前主流變現有以下幾種方式:

 

1、廣告植入

 

20秒的視頻,品牌露出+口播不能超過3秒;

20-60秒的視頻,品牌露出+口播不能超過5-10秒;

 

和無憂傳媒的老鐵溝通下來發現:

1、越是頭部的博主,反而不如中腰部的博主好接廣告;

主要是因為頭部的抖音博主,價格較高,不是一般的品牌方可以投放的起的。

 

抖音不像微信,品牌更多是露出,而無法講故事,對于注重品效的品牌來說,吸引力較弱。

 

2、任何平臺最早火起來的往往是娛樂雞湯號,然后死的最早的也是娛樂雞湯號,賺錢最少的也是娛樂雞湯號,基本非常難變現;

 

3、比較容易變現的,主要是垂直行業,比如時尚美妝,服飾穿搭,健身養生,本地吃喝玩樂;或者鑒別類,知識付費,具備商業價值;

 

4、一些強調功能性的品牌,其實通過簡單的鏡頭露出,口播是很難把產品賣點解釋全面的,例如那些新晉的護膚品牌,或者品牌新品,彩妝類的單品倒是ok的,土豪不在討論范圍。

 

5、有線下門店的品牌植入毫無違和感,比如KFC,麥當勞,以及本地吃喝玩樂,具備天然場景營銷屬性。

 

2、賣號

 

專業做號機構,會批量做抖音號,然后直接賣號變現,不過這種號大部分都是泛粉號。

 

目前抖音的行情是,內容的質量、粉絲質量還有賬號和行業不同,抖音粉絲價格差別也很大,便宜的3-5分錢/個(實際可能就1.5分-3分錢),但是一些優質的,能賣到1-3毛/個。

 

 

但是做抖音號交易有一些要提醒:

 

(1)要懂得識別降權賬號,這些賬號發布的視頻是沒有播放量的,因此在交易前,一定要發幾條短視頻去看看這個賬號的權重,確定不是降權賬號再去交易。

 

(2)很多人都會通過增加一些假粉或者說增加些評論點贊去提升自己賬號的價值,然后賣貴一點。如果實在擔心這個(暫時很難杜絕),不如親自做號。

 

3、導流變現

 

這種簡單做法,就是把別人要吸粉的微信號,放在抖音的簽名欄幫對方吸粉,按照一個粉絲多少錢的價格進行結算。

 

不過這種一般吸的都是泛粉,甚至男粉,需要微信個人號的運營者進行精細化運營和篩選,留下有商業化價值的粉絲;

 

 

不過我們也知道,抖音對于直接在視頻里或者簽名區還有評論里直接留微信賬號查得還是十分嚴格的。這就需要我們隨時緊盯那些大V賬號,他們是對政策最敏感的一批人,一旦他們有什么風吹草動就改。

 

4、電商

 

對于抖音號來說,廣告變現隨機,且天花板是非常明顯的,加之抖音官方的信息流廣告對于博主的植入必然存在沖擊,所以很多自媒體擁抱電商進行流量變現,希望將其做大。

 

當然,同時,這也意味著一定的挑戰,做電商,如果你涉及到供應鏈,擴大經營之后會做的很重,要是不懂電商,甚至做不起來。

 

內容創業者在供應鏈、物流、售后、客服,品控方面如果沒經驗,會做的很辛苦,所以現在不少的抖音達人,有2種切電商的輕模式

 

1、和B2B的服務商合作,服務商對接供應鏈,和工廠進行產品定制,價格優勢明顯,達人負責前端流量,這種常見于美食領域,生活用品領域,通過走量盈利;

2、CPM合作,這種常見于美妝護膚行業,利潤率高;美食生活用品,基本不會采取CPM合作模式,因為傭金不高,基本就是10%左右。

 

 

自媒體做電商,有幾個點要提醒下大家:

 

1、類目很重要,要選疊加類的類目:指用戶理論上可以同時消費同類商品兩件甚至更多,比如食品/美妝護膚/母嬰/服飾/生活用品,你要是賣手機洗衣機榻榻米,那得多巧啊,碰到剛好要買手機洗衣機的用戶,榻榻米更是不可思議了,得有多大決心,看到榻榻米廣告果斷換床的;

 

2、選品很重要:如果做標品,很容易被比價,沒有價格優勢,是干不過品牌旗艦店的;現在為什么很多人全球掃貨,或者找供應鏈來定制,就是這個原因,很多時候,產品即營銷內容;

 

3、從內容到電商,公眾號需要先確認自媒體的整體調性:分析粉絲群體的年齡占比愛好以及消費水平等信息來確定選品,盡量選擇符合自媒體調性的產品,再進行選品銷售試水,豐富營銷方式,最終確認選品方向以及營銷手段。

 

 

舉個例子

抖音上長的好看的,又喜歡跳舞的小姐姐,要是開店賣女裝,絕對賣不出去,因為關注她的,男性居多,如果考慮賣生發劑,說不定都比賣女裝效果好。

 

4、要做增量:自媒體電商本質上來說,是自有流量變現,很長一段時間只能消費自己的流量,所以,自媒體電商會遇到瓶頸,而這個瓶頸突破我提供幾個參考辦法:

 

1)通過內容更新,不停的漲粉,做增量;

但目前,通過內容漲粉是比較難的,要做好細水長流準備,不要幻想爆款內容的產出,比中彩票都難;

 

2)在大電商平臺開店,借助電商平臺的流量,做增量;

以廣告和變現相對來說比較容易的美妝時尚博主為例,在流量變現過程中,基本都有2個店鋪:小程序和淘寶C店;

 

 

 

連我比較推崇的homefacialpro在自己的微信公號上,也是把天貓、京東、小程序的地址都掛上去,可見現在大家都是多么的會鋪渠道。

 

 

3)擴展SKU,給消費者新鮮感:

定期上新,讓消費者有新品可以入手,保持新鮮感;

 

4)自建私域流量,做粉絲連接深度,提高轉化率:

這就是社群電商的思路,國內的很多國貨美妝護膚新銳品牌,前期就是靠這樣的方式起來的;

 

 

對于個體戶,微商、淘寶C店,更應該思考的是通過抖音,引導微信加好友,積累私域的流量,進行深度的營銷。

 

5)高利潤率產品、低客單價但高頻消費產品,要善于利用社群進行裂變,尤其是農產品、美妝護膚、知識付費、服飾的產品,既可以用來做獎品裂變增粉,也可以促銷量,具體請見我之前文章舉了某個例子;

實戰干貨 | 社群電商如何裂變賣貨?

 

6)建立分銷體系,讓產品的消費者成為銷售通道;

很多人可能對此不屑,“我們要做有品質的品牌,怎么可以用微商套路呢?”too naive,現在某國貨top的品牌,別看他們線上風光,分銷渠道可也是做的風生水起。

 

很多國內K12的教育公司,都在請微商的團隊在操盤;

 

前2天杭州開了一個“世界抖商大會”,據說幾千人蜂擁而至,主題簡單說就2個:“增粉”“裂變”,可是大家別忘記了:

 

  • 看家本領是不會拿出來說的,就算說了一些邊角料的事情,不同的人執行也會有完全不同的效果。難道大家看了這么多博主的10w+,自己就能寫出10w+

  • 壓箱底的本事,都是壓箱底的,告訴你的,都是百度可以查到的

  • 人越多,會議價值越低

 

知識付費,我也把他歸納為電商,不銷售實物,售賣的虛擬產品而已。

 

現在抖音上進入了眾多的知識付費玩家,他們通過在抖音上傳授專業知識,吸引觀眾,然后把課程通賣給粉絲。

 

 

有賣抖音制作教程的,攝影教程,育兒教程,禮儀課程,PPT、EXCEL、PS 課程的,他們通過在抖音上發布作品,吸引意向粉絲,只要粉絲起來之后,也能有不錯的收入。

 

目前抖音對一些知識科普類內容開放5分鐘長視頻權限,官方宣布成立抖音科普顧問團(首批成員包括13位兩院院士、25位專家)、DOU知短視頻科普大賽以及抖音“知識增容行動”。說明官方將科普內容作為用戶拓展的重要渠道,也為科普內容創作者提供了更加充足的知識生產容量和創作空間。

 

 

 

對于現在想做抖音品牌or個人來說,我的建議是:

【這個會具體展開一篇,請期待】

 

1、不管抖音多火,都不要無腦的蜂擁而上。

 

2、把粉絲數變成自己的私域,更有價值;

 

3、哪怕粉絲超過1000有了60s的權限,也不建議做長視頻,抖音對于視頻的算法,涉及到一個詞叫“完播率”;

 

4、視頻的前3秒是第一吸引點;

 

5、內容一定要有差異化,買護膚品都可以完全差異化;

 

6、新手要學會模仿;

 

 

對于淘寶直播的主播來說

是個人品牌意識開始覺醒

 

關于淘寶直播,有幾個點和大家分享下:

  • 它是一種新的營銷模式,未來會成為電商主流;

  • 解決了電商核心的“信任”問題,通過互動,超越傳統電商“人貨”交流,上升到“人人”交流;

  • 流量下沉非常好途徑,淘寶直播在三四五線城市用戶時長高,一二線城市用戶活躍度高;

  • 珠寶、服飾、美妝是主播人數最多的品類;

  • 2018年加入淘寶直播的主播較2017年增長了180%;2018年直播平臺帶貨超千億,同比增速近400%;

 

未來,阿里對于淘寶直播的規劃是:

3年后淘寶生態專業主播會達到30萬名,引導GMV將會達到5000億。

 

雖然手機淘寶18年的新增用戶有1億多,但無可置否的是,作為一個用戶基數已經非常大的淘寶來說,GMV要想做到5000億只從存量的用戶里增長是不可能的,站外的流量才是增量;

 

那增量怎么做呢?其實看行業標桿就可以,淘寶直播一姐“薇婭”都出淘,擴大個人品牌影響力,其他的主播還等什么呢?

 

 

對于淘寶直播機構來說,建立一個社會化營銷團隊,生產主播在淘外的內容,打造淘外的影響力是勢在必行的一個趨勢。

 

基于站外的社交化媒體打造人設,不僅僅是淘寶直播要考慮的,淘寶的C店和天貓的B店們也要與時俱進。

 

 
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